随着中国加入 WTO，国内市场竞争越发激烈，处在成长期的国内企业每一个市场决策都会直接影响到某一区域市场的成败，进而关系到企业的兴衰。正确决策对企业是如此重要，但是在决策过程中，有些涂料企业还是沿用“老总灵光一闪，企业发展”的拍板决策，有些企业较民主，开“诸葛亮会”，几个高层碰碰头，凭着各自对市场的认知，发表自己的看法，然后决定方案。这些方法都只能局囿于参与决策者的个人经验，存在较大的市场风险。

    那么，怎样决策才是最准确的呢？近日在华南家具行业高峰论坛会上，华润涂料集团营销总监孟艟阐述了对帮助企业决策、提高企业执行力有着重要作用的科学调研方法。

调研途径——抽样、规则、计算

    无疑，市场调查的对象就是产品的直接客户，只有客户群体的直接调查才能得出无误的结论。但是这么多客户、有着不同的偏好，难道要逐个调查吗？孟艟解释，现代概率学给了我们一个很好的方法，调查的样本数越大，自然越接近实际情况，不过调查的样本数在某一个幅度就能有 90%以上的准确率，例如1000个客户，只要调查100个样本，得出的结果跟调查1000个客户是一样的，只要掌握了这个幅度我们就能事半功倍。这就是抽样调查。

    调查的规则必需一致，不统一的规则就好像一把标示不准确的尺子，再怎么衡量也得不出正确的结果。因此，每个客户样本的调查规则都应该是统一、不存在个性偏差的。

    调查所得出来的一大堆原始数据，好似买回来的菜，必须经过加工才能变成美味佳肴，原始数据也要经过计算才能使我们知道，这个调查究竟说明了一些什么问题，给了我们一些怎样的启示？然后才能对症下药，制定决策方案。

市场证明调研的重要

    孟艟举了一个华润涂料进入北京市场的例子。华润涂料在进入北京市场之初，某些洋涂料依靠大量的广告宣传，在北京市场已经拥有很高的用户群体，华润涂料怎么才能出奇制胜呢？是以大幅的广告投入还是其它方式呢 ?经过市场调查后，华润涂料发现客户最希望得到的是完善的售后服务，从而制订了对客户三个回访电话的决策：第一个电话在送货的时候，第二个电话在施工完成后，第三个电话在施工完成90天后，对涂装的效果例如耐黄变性之类的询问。三个回访电话，使客户对华润涂料的信赖度大幅提升，平均推荐四个人使用华润涂料，效果远比在广告投入上火拼来得好。

    还有一个上海家具市场的调研例证。上海消费者购买家具时，家具品牌占了一个怎样的地位呢？如果以个人经验，一般人都会觉得是一个重要的因素，但是调研发现，款式是购买的第一选择因素，品牌的影响目前还是比较弱的。这给厂家进入上海市场一个重要的启发。

    跨国的大企业如宝洁等，在决策中都在应用着这一方法，比起这些实力雄厚的大企业，我们稚嫩的民族企业更输不起决策上的失误。“市场调查方法的应用，是市场活动走向现代量化管理的重 要标志。”孟艟在会上总结。